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Aprendendo a escutar: como aumentar seu poder de persuasão

Communicating a message

Não é nada difícil percebermos, na sociedade atual, que a escassez de algumas competências comportamentais tem tornado os relacionamentos cada vez mais artificiais e menos produtivos. E uma dessas competências é a escuta ativa, ou seja, a capacidade de ouvir com atenção as demandas e ideias de terceiros. Isso acontece porque, para realmente ouvir, é preciso ter paciência, tolerância e empatia, o que ultrapassa (e muito) as barreiras da escuta simples. Nesse caso, é preciso compreender e, principalmente, respeitar opiniões diferentes, postura que pode assegurar relações harmônicas e infinitamente mais produtivas. E sabe, no fim das contas, onde tudo isso vai dar? No aumento do seu poder de persuasão! Quer saber mais sobre o assunto e aprender a percorrer esse caminho? Então fique de olho:

Como a escuta ativa se liga à persuasão?

A verdade é que, na prática, a escuta ativa acaba sendo bastante negligenciada, já que a maioria das pessoas ainda se sente mais confortável tomando a frente, falando e delimitando os espaços. Mas o equilíbrio deve sempre ser buscado, pois ouvir é fundamental para o aprendizado, para o amadurecimento e até mesmo para a gestão de pessoas. O grande problema é que muitos se preocupam mais com a próxima intervenção, a resposta mais apropriada ou o tópico mais polêmico a ser discutido do que com o que os outros estão realmente falando. Funciona como uma espécie de distanciamento planejado, com foco apenas em suas próprias demandas, o que impede uma troca saudável de ideias, restringindo a criatividade e o engajamento. Reação nada positiva, não concorda? Por outro lado, saber ouvir fortalece a confiança, o relacionamento e a união.

Paralelamente, existem outras variáveis que afetam diretamente a capacidade de ouvir e de se comunicar com o mundo ao redor. É o caso do avanço da tecnologia, por exemplo, sem dúvida o fator mais impactante nesse contexto. Por mais que seja responsável por uma série de conquistas e facilidades presentes hoje no nosso dia a dia, a tecnologia também mudou drasticamente a forma como as pessoas interagem umas com as outras. O contato pessoal diminuiu e foi substituído por e-mails, mensagens em aplicativos e redes sociais. Mas a verdade é que nada consegue ser mais revelador que uma conversa cara a cara, com troca de informações e possibilidade de percepção de sentimentos, expectativas e necessidades. Esse é o momento ideal para o feedback, uma orientação ou mesmo para um desabafo, além de ser a forma mais eficaz para conduzir negociações e definir prioridades em conjunto.

Saber ouvir também é essencial para o desenvolvimento de uma outra competência: o poder da persuasão, muito requisitado principalmente no universo corporativo. Aliás, a persuasão é uma das maiores caraterísticas dos verdadeiros líderes, que conseguem direcionar e motivar suas equipes de forma inteligente, por meio do incentivo ao pensamento crítico, do questionamento e de uma argumentação rica.

Qual a real influência dessa escuta?

Conceitualmente, a persuasão é uma forma de comunicação estratégica, conduzida por meio de argumentos lógicos, recursos emocionais e elementos simbólicos. Tem a finalidade de induzir os demais a adotar uma linha de conduta, aceitar uma ideia, uma teoria ou uma decisão, e até mesmo realizar alguma tarefa específica. Por isso, o poder de persuasão está intimamente relacionado à capacidade de argumentação e à retórica. Desse modo, é uma competência absolutamente primordial a posições de liderança.

E o primeiro passo para desenvolver esse poder consiste em aprender a ouvir, com a sincera intenção de compreender o interlocutor. Assim, a fala do outro passa a ser um fator mais importante naquele momento, merecendo total atenção. Afinal de contas, é preciso entender o conteúdo e os fundamentos, bem como as preocupações, as motivações e os componentes emocionais contidos em cada diálogo. Para tanto, é preciso deixar de lado conceitos previamente definidos.

Segundo Stephen R. Covey, autor do livro Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, a maioria das pessoas reflete a autobiografia na vida alheia. Assim, frases como “eu sei o que você está sentindo” e “como já passei por isso, vou contar o que aconteceu comigo” só confirmam essa teoria. Nesse cenário, as experiências pessoais se tornam verdades absolutas e, assim, não há espaço para novos olhares ou referências. O quinto hábito do livro (Procure primeiro compreender, depois ser compreendido) mostra como é essencial prestar atenção à fala dos demais, sem restrições, de modo a, ao mesmo tempo, ser influenciado e influenciar. Essa conversa franca permite a criação de um ambiente de colaboração e entendimento perfeito para a solução de problemas e conflitos. Então primeiramente ouça com empatia, coletando informações e impressões. Faça, a partir daí, uma análise para compreender, refletir e, então, encontrar respostas legítimas e possíveis alternativas.

Viu como é preciso praticar a escuta ativa com sensibilidade, discernimento e, principalmente, libertando-se da própria história para se abrir para novas leituras? A empatia exige uma percepção sem vícios, para tentar compreender sentimentos, emoções e reações, procurando experimentar de forma objetiva e racional a visão do outro. É importante ressaltar que o processo da escuta abrange tanto o plano intelectual como o plano emocional, mas não necessariamente implica em concordar, ok? E já que as divergências podem continuar existindo, o poder de persuasão passa a ser ainda mais determinante.

E onde entram os ruídos de comunicação do mundo digital?

Por estar em praticamente todo lugar, a tecnologia tem causado mudanças importantes em nossas vidas. Hoje, por meio de smartphones, tablets, softwares e aplicativos, é possível ouvir suas músicas favoritas, assistir a filmes, ler notícias nos jornais do mundo inteiro, comprar praticamente tudo, planejar as férias da família, trabalhar e estudar de forma remota e se comunicar, em tempo real, com um número imenso de pessoas. Por tudo isso e muito mais, a tecnologia tem revolucionado nossas rotinas, reforçando a hiperconectividade.

Mas como toda história tem pelo menos dois lados, fato é que essa realidade acaba criando uma considerável dependência por parte dos usuários, o que, por sua vez, traz uma série de malefícios à sociedade. Nesse contexto, o isolamento social e a ansiedade são apenas alguns pontos a serem considerados.

Já percebeu como as novas gerações passam mais tempo lendo e digitando do que conversando pessoalmente? E, claro, esse tipo de comportamento não só gera ruídos de comunicação como impacta sua capacidade de relacionamento interpessoal. Assim, o convívio, a discussão aberta e a necessidade de aprenderem a negociar e argumentar se tornam grandes obstáculos. E essas consequências são facilmente vistas não só no ambiente familiar como no âmbito corporativo.

Na prática, se o contato pessoal é limitado, a escuta ativa também não acontece. Com isso, todos estão menos aptos a ouvir e compreender, o que limita o aprendizado e o desenvolvimento de habilidades comportamentais essenciais. Além disso, a falta de contato pessoal pode proporcionar uma percepção equivocada sobre a sociedade, estimulando a adoção de preconceitos injustificáveis e intolerâncias descabidas.

Por tudo isso e muito mais, é fundamental encontrar o equilíbrio entre o virtual e o real, fazendo com que os relacionamentos se fortaleçam. Para alcançar essa meta, aprender a ouvir deve estar entre suas prioridades. Trata-se de um movimento interno bastante complexo, já que as pessoas parecem estar mais preocupadas em se expressar do que em absorver. Mas essa mudança de postura começa com o autoconhecimento e com a certeza de que a escuta ativa pode trazer muitas lições positivas, além de balizar um forte crescimento pessoal e profissional.

Por que escutar mais pode ajudá-lo a ser um líder melhor?

Liderar pessoas é, antes de mais nada, saber ouvir. Por isso, os verdadeiros líderesentendem a necessidade de conhecer cada membro do time, levando em conta seus talentos, suas ambições, seus valores, suas preferências e perspectivas. E por mais que esse conhecimento se dê por meio da observação, sua principal fonte é a conversa, colocando em prática a competência da escuta. Esses instantes de maior proximidade entre gestor e colaborador garantem o fortalecimento da confiança na relação e o aumento do senso de pertencimento do funcionário em relação ao todo. Com as informações absorvidas, o bom líder passa a ser capaz de aplicar uma gestão individualizada, de forma a potencializar as aptidões existentes e construir equipes de alta performance, consequentemente conquistando melhores resultados.

Vale lembrar que ouvir envolve alguns fatores complementares, como a percepção da linguagem corporal, a atenção às distrações e o exercício da imparcialidade. Afinal de contas, a forma de falar também traz informações não verbais, evidenciadas no gestual, no tom de voz e na concentração de quem está passando a mensagem. O profissional disposto a escutar ativamente, mantendo-se atento a tudo isso, conquista uma enorme carga de experiência e conhecimento, tornando-se cada vez mais preparado para colaborar com a equipe. E essa atitude demonstra maturidade, humildade, equilíbrio emocional, segurança e interesse pelo aprendizado.

Vale ressaltar que essa é uma habilidade que tanto pode ser construída e aperfeiçoada como pode até mesmo se perder ao longo do tempo. Afinal de contas, a pressão, os prazos e o estresse comuns ao mundo corporativo contribuem para uma comunicação falha e unilateral. Assim, informações, oportunidades e soluções podem ser completamente ignoradas pela simples ausência de uma efetiva escuta ativa. Então guarde desde já: a prioridade deve ser ouvir (seja o colaborador, o fornecedor, um parceiro de negócio ou o cliente).

Saber ouvir com atenção e empatia permite a identificação de sentimentos e emoções, que devem ser usados para motivar o colaborador, sempre com foco no desenvolvimento e no aumento da produtividade. E esses resultados realmente surgem porque, a partir do momento em que o líder demonstra interesse pelas opiniões e sugestões dos membros da equipe, reforça o engajamento e a complementariedade, indispensáveis para times de alto desempenho.

Há níveis diferentes de escuta?

Considerando os diversos conceitos existentes para a prática de uma boa liderança, pode-se ter o seguinte resumo: a liderança é uma habilidade de gestão que promove motivação, entusiasmo e engajamento, além de influenciar pessoas, de forma ética e produtiva, para que desenvolvam seus talentos e contribuam significativamente para a conquista dos objetivos da equipe, da empresa ou da comunidade. Mas para influenciar é preciso saber ouvir, certo?

O bom líder ouve seus colaboradores, procurando compreender e não apenas responder. Só que para melhorar a comunicação e aprimorar sua capacidade de liderança, o gestor deve conhecer os 4 níveis da escuta empregados durante qualquer conversa. Veja quais são:

Desprezo ao emissor

Nesse nível simplesmente não há escuta, já que nenhuma atenção é dedicada a quem está falando, seja em relação às informações repassadas ou às emoções demonstradas. E é claro que esse comportamento não se enquadra no perfil de um líder, pois obviamente desmotiva, frustra e desencoraja os colaboradores. Nesse nível, a participação e a colaboração ficam extremamente prejudicadas, assim como o clima organizacional como um todo.

Escuta seletiva

A escuta seletiva se dá quando apenas algumas partes da conversa são absorvidas, ou seja, aquelas consideradas interessantes pelo ouvinte. Por ser uma atitude egoísta, também não cabe a um verdadeiro líder, pois esse individualismo do gestor afeta negativamente o senso de coletividade e o trabalho em equipe. Nesse cenário, os resultados obviamente não serão nada positivos.

Escuta concentrada

Nesse tipo de escuta, o ouvinte dá atenção às palavras, ao conteúdo e à mensagem principal, evitando interrupções e distrações. Também não existem julgamentos prévios ou respostas prontas. É o primeiro nível adotado por um líder em desenvolvimento, buscando o aperfeiçoamento tanto dos diálogos profissionais como das conversas pessoais.

Escuta na essência

Esse nível de escuta contempla não apenas ouvir com atenção, mas também com empatia, colocando-se no lugar do outro para compreender sentimentos e expectativas. O líder que atinge esse ponto tem um padrão de comunicação bastante eficiente e é capaz de construir relacionamentos produtivos, honestos e duradouros com sua equipe.

Independentemente do cargo ou do plano de carreira, todo profissional deve se dedicar a desenvolver sua capacidade de escutar ativamente, como forma de aprendizado, por meio da troca de experiências e ideias. Aos gestores, essa competência é determinante para uma liderança efetiva, baseada na identificação das necessidades reais da equipe e também nas potencialidades e ambições individuais. Essa visão ampla facilita as práticas relacionadas à gestão de pessoas, que podem ir desde o planejamento de treinamentos, passando pela delegação de tarefas e o feedback até chegar à meritocracia.

Como ser um bom ouvinte no dia a dia?

Antes de mais nada, para se tornar um bom ouvinte é preciso dedicação. Pronto (e disposto) para encarar essa missão? Então confira agora algumas dicas extremamente úteis para ajudar nesse processo de aprendizagem:

Pratique a empatia

A empatia é uma característica essencial ao bom ouvinte. Para evitar tirar conclusões antecipadas, baseadas em experiências pessoais, é fundamental deixar de lado as próprias referências e tentar se colocar no lugar do emissor, considerando outras vivências, conhecimentos, valores e prioridades. E por mais que não seja um exercício simples, já que exige toda uma análise sobre conceitos e princípios muitas vezes bastante enraizados, é extremamente necessário.

Evite as comparações

As comparações sempre tentam nivelar condições, ignorando que cada experiência é única para quem a vive. Por isso, simplesmente inexistem comparações adequadas. Assim, se feitas, podem acabar passando a impressão de serem tentativas de encerrar a conversa, minimizando o problema. O bom ouvinte entende que esse é o momento de escutar ativamente, sem interferir.

Procure fazer perguntas

Perguntas complementares ajudam o emissor a continuar com suas colocações, respondendo de uma forma mais segura e direcionada. Além de confirmar a atenção do ouvinte, essa postura também colabora para a construção de um diálogo produtivo e esclarecedor. Entretanto, é preciso ter cuidado com esses questionamentos, para que não pareçam rudes ou tendenciosos. Nesse caso, os fundamentos do coaching podem ser bastante úteis, com o próprio emissor sendo convidado a reavaliar a situação e encontrar novas propostas por meio de questões estruturadas.

Desapegue do imediatismo

Mantenha o foco no emissor e não tente encontrar respostas imediatas. É preciso ouvir com atenção e empatia, buscando compreender todo o contexto, para só depois analisar as informações coletadas e encontrar uma solução efetiva para o problema. Nesse caso, ao se dispor a escutar, o bom ouvinte entende que o processo é importante para o emissor, muitas vezes incluindo aspectos emocionais.

Olhe para o emissor

Para evitar distrações, procure olhar nos olhos do seu emissor. Esse contato visual direto garante uma proximidade maior entre os dois e também demonstra interesse e confiança por parte do ouvinte. Mas atenção: evite parecer intimidador! A intenção é criar uma atmosfera positiva e acolhedora, jamais ameaçadora. Para isso, o olhar precisa ser o mais natural possível.

Contenha as interrupções

O bom ouvinte evita interromper o emissor ou se antecipar, expondo conclusões prévias. Esse é o momento de ouvir, analisando tanto a linguagem corporal como o discurso verbal do interlocutor, de modo a identificar sentimentos, emoções e motivações. O segredo está em dispensar quaisquer tipos de julgamentos e convenções já formatados, abrindo a cabeça e o coração para o que está sendo exposto.

Demonstre seu envolvimento

Por mais que as intervenções fora de hora devam ser evitadas, é importante demonstrar um certo nível de envolvimento durante toda a conversa. E isso pode ser feito por meio da linguagem corporal. As expressões faciais e o movimento das mãos, por exemplo, podem facilmente confirmar o comprometimento, a educação e a solicitude do bom ouvinte.

Como você viu aqui, uma das prerrogativas da sociedade está pautada na comunicação. Por meio do compartilhamento e da troca de conhecimentos, ideias, opiniões e experiências, é possível garantir o aprendizado e incentivar o pensamento criativo. Por isso se tem a importância do diálogo franco e sem restrições. Mas, para tanto, é preciso vencer o hábito de se colocar em posição de destaque, bloqueando a oportunidade de realmente ouvir e, consequentemente, pensar. E já que novas histórias, pontos de vista e teorias enriquecem todo ser humano, a capacidade de escutar ativamente jamais deve ser esquecida.

Desse modo, saber ouvir se tornou uma competência comportamental extremamente importante, principalmente para os profissionais em cargos de liderança. Assim, a escuta ativa deve fazer parte do cotidiano dos verdadeiros líderes, pois possibilita que aprendam sobre seus liderados, tornando-se capazes de gerir suas equipes com mais eficiência. Na verdade, ouvir é uma etapa fundamental do processo de reconhecimento e valorização dos colaboradores, além de ser fundamental para a prática da gestão com foco em pessoas e em resultados. Lembre-se de que a motivação e a produtividade dos times estão relacionadas à qualidade da comunicação entre o líder e seus colaboradores.

Por essas e outras é que o posicionamento e a disposição do ouvinte são determinantes em todo o processo. Sendo assim, a comunicação efetiva não depende apenas do emissor, da fala, dos gestos ou da escrita, com a qualidade da comunicação estando representada também pelo que os ouvintes entendem e absorvem. Dessa forma, a responsabilidade deve ser dividida entre quem envia e quem ouve a mensagem. Falhas na comunicação causam conflitos e fragilizam os relacionamentos, além de provocar desperdícios de tempo, retrabalhos e atrasos, prejudicando toda a gestão.

Mas há um outro aspecto que também precisa ser considerado: o poder de persuasão. E o desenvolvimento dessa competência depende diretamente da capacidade de escuta. Novamente, o líder precisa trabalhar essas habilidades de modo a envolver a equipe e incentivar o questionamento, a análise crítica e a argumentação. Assim o time se torna mais forte e preparado para enfrentar novos desafios.

Como a liderança é um processo baseado no exercício da influência, o líder de verdade é quem inspira, orienta e influencia. E esse conceito não se restringe apenas ao universo corporativo, servindo também para todos os demais grupos sociais. Diante disso, é fácil afirmar que, para o gestor liderar de maneira eficaz, precisa aprender a influenciar e persuadir seu time. Mas é fundamental não confundir influência e persuasão com autoridade e manipulação, viu? É aí que entram coerência, transparência, ética, respeito e exemplo, características do gestor que adota uma postura positiva para liderar com otimismo, bom humor, dedicação e comprometimento.

Assim, fica evidente a importância da escuta ativa, da empatia, da capacidade e da disposição de compreender o outro para o sucesso dos relacionamentos, tudo levando ao desenvolvimento do poder de persuasão. Seja no âmbito pessoal ou profissional, não há quem não se beneficie com esse conjunto de competências e aptidões, que carregam também alguns conceitos da liderança servidora. Na liderança servidora, a gestão é mais humanizada, com o líder estando realmente disposto a observar, conversar e ouvir, para identificar as reais necessidades de cada membro do time, promover melhorias, incentivar a participação e o aprendizado, além de, claro, eliminar conflitos.

E você, conseguiu descobrir aqui se realmente sabe ouvir e persuadir sua equipe? Compartilhe suas impressões conosco deixando seu comentário!

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Xando Natsume
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